CRM ve Dogrudan Pazarlama Kampanyaları: Doğrudan pazarlama kampanyaları uzun yıllardan bu yana birçok pazarlamacı tarafından kullanılıyor.
İnternet pazarlama araçlarının devreye girmesiyle popülerliğini yitirmiş gibi görünse de veritabanına dayalı pazarlama kampanyaları telekom, bankacılık ve perakende firmalarının en büyük silahı.
 |
| Doğrudan Pazarlama Kampanya Adımları |
Doğrudan pazarlama kampanyalarının 6 temel adımı bulunur.
1.Farklı kaynaklardan müşteri verilerinin toplanması
2.Veri analizi ile müşterilerin farklı segmentlere ayrılması
3.Farklı eğilim modelleri ile müşteri segmentlerine yönelik kampanyaların geliştirilmesi
4.Doğru kanalı kullanarak, doğru zamanlama ile her kampanın uygun teklifi sunacak şekilde düzenlenmesi
5.Test ve kontrol grupları ile kampanya sonuçlarının ölçümlenmesi
6.Kampanya sonuçlarının bir sonraki kampanyaların optimizasyonuna yönelik değerlendirilmesi
Yukarıda 6 adımda özetlediğim adımların veri madenciliği araçlarıyla uygulanması sonucunda her müşteriye özelleşmiş farklı tekliflerin gitmesi sağlanabilir.
Kampanyalar doğru analiz edildiği takdirde, bir sonraki en iyi aktivite (the next best activity – NBA) stratejilerin kurgulanması daha kolay olur.
Her müşteriye özel kampanyalar sayesinde:
-Önemli ve risk seviyesi yüksek müşteri kayıplarının önlenmesine yönelik teklifler yapılabilir
-Doğru ek ürünlerle birlikte gelişme potansiyeli olan müşteri gruplarına yönelik çapraz satış kampanyaları
düzenlenebilir
-Kredi riski yüksek ve ödeme geçmişi kirli olan müşterilere yönelik sınırlamalar getirilebilir
-Özel bir müşteri segmentine yönelik yeni bir ürün /hizmet geliştirilebilir
 |
| NBA Bileşenleri |
NBA stratejileri tasarlanırken aşağıdaki 5 ana unsur dikkate alınır.
1.Müşterilerin mevcut ve potansiyel değerleri ile karlılıkları
2.Davranışsal ve demografik değişkenlere göre ayrılmış müşteri tipleri
3.Farklı eğilim modellerine ve çapraz satış
fırsatlarına göre tasarlanmış büyüme potansiyeli
4.Müşterilerilerin markayı terk etme ihtimalleri
5.Müşterilerin ödeme davranışları ve kredi skorları
 |
| Örnek bir NBA Uygulaması |
Doğrudan pazarlama kampanyalarının optimizasyonu için firmaların SPSS, SAS veya Ms Access gibi uygulamaları iyi derecede kullanabilen personele sahip olması gerekiyor.Ms Excel 2007’ye eklenebilen ücretsiz SQL Server Data Mining Add-In yardımıyla da basit bazı modellerin yapılması ve testlerin uygulanması mümkün.