Satış mı Pazarlama mı?


Pazarlama ve satış her zaman birbirine karıştırılan ve birinin diğerine göre daha üstün olduğu tartışılan iki önemli terimdir. İnsan kaynakları özel ilgi alanıma girdiği için halen birçok iş ilanını ve görev tanımını inceliyorum. Gördüğüm şu ki, pazarlama ve satış pozisyonları da dahil olmak üzere her işyerinin kendine özgü ünvan ve iş tanımları var. Dolayısıyla pazarlamacı bunu yapar, satışcı şunu yapar diye çeşitli genellemelerin pek de uygun olmadığını düşünüyorum.

Philip Kotler’in de dediği gibi satış pazarlama’nın fonksiyonlarından biri. Pazarlama da, uzun vadeli düşünen, buna göre plan program yapan, stratejilerini kurmadan önce çeşitli araştırmalardan faydalanan, satışa destek sağlayan bir birim. Düşünün ki okuduğunuz dergide ilgilendiğiniz ürünle ilgili bir reklam görüyorsunuz. O reklamın okuduğunuz dergide olmasına belirli araştırmalar sonrasında karar veren, reklamın derginin hangi sayfaları arasında- hangi haberlerin ardından geleceğini belirleyen, reklamın içeriğine (resimleri, metni, sayfanın cinsi) karar veren, o ürünün reklamda yazan fiyatını belirleyen, pazarlama birimidir. Siz bu reklamı inceleyip, reklamda belirtilen telefon numarasını arayarak ürünü satın almak istediğinizde karşınıza çıkan kişi ise satışçı. Satışçı telefonunuz sonrasında şirketinize veya evinize gelerek ürünün tanıtımını gerçekleştiren kişi de olabilir. Ancak evlere sıcak satış yapmaya gelenler halk arasında pazarlamacı olarak bilinir.

Perakende ve endüstriyel satışta tanımlar daha da farklıdır. Endüstriyel satışta ‘satış mühendisliği’ diye bir kavram var. Ürünleri satabilmek için üretim tesisindeki işleyişi iyi bilmeniz ve buna uygun olarak, müşterinin ürünlerinizi hangi aşamalarda kullanarak fayda sağlayabileceğini anlatmanız gerekir. Satınalmacılar ve diğer birim sorumluları da mühendis olduğundan, onlarla aynı dili konuşmak adına, sosyal yanı kuvvetli mühendisler satışcı olur. Satış mühendisine ‘çantalı mühendis’te denir. Satış mühendisi, çoğu zaman elinde sadece ürünün kataloğuyla müşterilere ziyaretlerde bulunur. Tesisi görüp, ürünlerini tanıtmaya çalışır. Satış mühendisi yeri gelir baretiyle tesisin içinde kurulum gerçekletirir, yeri gelince ürünün eğitimini verir. İhale dokümanlarını hazırlayan, ihalelere katılan da satış mühendisidir. Satış mühendisi ürününün teknik dergilerde nasıl yer alacağına bile karar verir, eğitim dokümanlarını hazırlar, teknik ürün çevirileri yapar; ürün yabancı bir ülkede üretilmişse, yurtdışıyla yazışmalar gerçekleştirir; varsa bayiler arası koordinasyonu sağlar, onların satış hedeflerine ulaşmaları için destekte bulunur. Buraya kadar baktığımızda satış mühendisinin bir pazarlamacı gibi çalıştığını görüyoruz.

Perakende satışta durumlar daha farklıdır. Mağazadaki satış sorumlusu, namı diğer tezgahtar sadece mevcut ürünü müşteriye satmakla görevlidir. Ancak mağaza satış müdürü veya bölge satış müdürü, satış yapmaktan çok mevcut satış verilerini inceleyerek strateji geliştirir. Mağazanın kurulduğu çevredeki müşterilerin demografik yapısı ve beğenisine göre hangi ürünlerin satılacağına karar verir. Bunun için hesap tablosu programlarını iyi kullanabilmesi gerekir. Ürünün mağazadaki görsel sergilenişine, reklam afişlerinin ve pop kartlarının mağazanın hangi bölgelerine nasıl yerleştirileceğine de yeri geldiği zamanlarda satış müdürü karar verebilir.

Bazı pazarlamacılar ise sadece reklam ve halkla ilişkilerle uğraşırlar. Kurumun basında nasıl yer alacağına, etkinliklerin nasıl yapılacağına, reklamların nerede-nasıl ve hangi fiyattan yayınlanacağına karar verirler. Ürünün satışı, fiyatı, modeller bu tip pazarlamacılara ürün müdürlerine geldiği kadar önemli gelmez. Müşteriyle bir araya nadiren gelirler. Genelde uzun saatler boyunca ofiste çalışırlar.
Satışçı ve pazarlamacı arasındaki en bariz fark belki de bu. Yine Kotler’e göre satışçılar hemen işleri eyleme dökmek isterler, fazla masa başı işi sevmezler, uzun saatler boyu plan yapmak, araştırmalar gerçekleştirmek onlara sıkıcı gelebilir. Sonuçta ürünü satmadıktan sonra bütün bu çalışmaların hepsi satışçıya boş gelmektedir. Müşteriyle son noktada bire bir temas kuran da onlardır.

Dolayısıyla kariyer planlaması yaparken ‘satışcı olacağım’ veya ‘pazarlamada ilerleyeceğim’ demeden önce, çalışmak isteyeceğimiz kurumun bu iki terime nasıl baktığını bilmek ve tabiiki kendimizin hangi alanda çalışmayı daha çok seveceğimiz en önemlisi.

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s